Seja para ganhar alcance de marca, conquistar novos clientes ou fidelizar os clientes atuais, o Marketing é uma das melhores metodologias para alavancar os objetivos do negócio.
O Marketing Contábil é um conjunto de estratégias para aumentar vendas, reter clientes e promover a marca de um escritório ou profissional de contabilidade.
E essa estratégia não se limita a um checklist de tarefas, fazer posts nas redes sociais ou montar um site. Na verdade, começar uma execução sem planejamento é perder tempo e dinheiro.
Então, se você quer uma estratégia de marketing contábil efetiva, sem “fórmulas mágicas” e totalmente aplicável, continue lendo este conteúdo e confira:
- passo a passo para uma estratégia de Marketing na prática, desde a definição de objetivos até a mensuração e ROI;
- ideias de marketing contábil para começar a aplicar dentro da sua estratégia;
- exemplos práticos e dicas de estudos, ferramentas e softwares durante todo o conteúdo.
Marketing contábil: como fazer?
São várias as frentes em que você pode aplicar o marketing contábil, o que não pode é fazer de tudo sem uma estratégia definida.
Primeiro é preciso entender qual é o objetivo da sua contabilidade, é a partir disso que as suas ações de marketing serão norteadas.
É possível ter mais de um objetivo, mas todas as ações devem se encaixar em pelo menos um deles, de forma racional (você sabe o que está fazendo), intencional (é realmente o que você quer) e organizada (você sabe onde essa ação se encaixa na sua estratégia).
Outro ponto muito importante é que as ações de marketing devem ser voltadas ao público que a sua contabilidade quer atingir. Isso garante a efetividade da estratégia.
Depois de definir seus objetivos e público-alvo, é preciso ver onde as suas ações vão circular, e isso engloba desde o cartão de visita na mesa do coworking, até o site da sua contabilidade na internet.
Marketing digital para contabilidade
O marketing digital ganhou muito foco nos últimos anos, e se tornou indispensável para as empresas que querem aparecer e vender mais, e isso inclui os escritórios contábeis e os contadores.
Na verdade, a internet é um ambiente tão comum que o marketing digital já é tradicional faz muitos anos.
É quase impossível que o seu público não esteja na internet. E se você tem certeza de que não está, pode ter amigos, colegas de trabalho e até familiares que usam a internet para conhecer e recomendar empresas para o seu público.
Portanto, nas ideias ao fim deste artigo foram listadas várias ações de marketing digital para a sua contabilidade alcançar seus objetivos.
6 passos para sua estratégia de marketing contábil
A seguir você verá um passo a passo para implementar uma estratégia de marketing contábil, com exemplos e dicas complementares, portanto, abra o bloco de notas e não deixe de anotar os pontos mais interessantes!
Lembre-se: um texto de blog nunca irá substituir a experiência de um profissional de marketing, que pode conduzir um estudo especializado e assertivo para o seu negócio.
1. Definição dos objetivos de mercado e de comunicação
Um ponto de partida para implementar uma estratégia de marketing contábil é definir os objetivos de mercado e de comunicação:
Objetivo de mercado: o que a empresa pretende alcançar como resultado. Ele precisa ser claro e mensurável.
Exemplos de objetivo de mercado:
- Aumentar o faturamento recorrente mensal em 10% em um trimestre;
- Crescer o número de clientes em 5% a cada mês;
- Conseguir pelo menos 10 contratos por indicações de clientes em um semestre.
Objetivo de comunicação: é como a empresa quer se posicionar no mercado. Ele vai nortear como a comunicação da empresa será feita.
Exemplos de objetivo de comunicação:
- Se posicionar como contabilidade para MEI;
- Ativar a marca para a cidade de Joinville;
- Melhorar o relacionamento com os clientes para fidelizá-los.
Além de claros e mensuráveis, os objetivos também precisam ser alcançáveis e condizentes com o cenário atual da empresa e do mercado, portanto, o ideal é antes de tudo fazer uma análise de macroambiente e da concorrência. Geralmente estas análises já fazem parte do escopo do planejamento estratégico da empresa.
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Escreva metas SMART melhores com estas dicas e exemplos
2. Público-alvo e persona
Público-alvo é o público que a sua contabilidade quer atingir, por exemplo: “empresas de grande porte que tem matriz ou filial em Joinville”, ou “microempreendedores de Santa Catarina que abriram seu negócio recentemente”.
- O público-alvo é amplo, e pode ser segmentado por informações demográficas, psicográficas, comportamentais e geográficas.
A persona é como se fosse um "personagem" que representa quem a empresa deseja atingir. É um recurso muito utilizado, principalmente no marketing digital, para entregar uma experiência e publicidade muito mais personalizada.
- A persona é específica, e por isso é tão importante para a marca, já que consegue mais assertividade na comunicação.
Um exemplo extremamente básico de persona é:
Maria, 32 anos, abriu uma loja virtual de camisetas faz seis meses, estudou um pouco sobre as regras de tributação e impostos que precisa pagar, mas ainda acha isso tudo muito confuso e burocrático. Ela usa muito as redes sociais e geralmente tira as suas dúvidas pesquisando no Google.
A sua empresa pode ajudá-la oferecendo serviços de contabilidade e consultoria para alavancar o potencial da empresa e evitar problemas com o Fisco.
Observação importante: é comum se perder na persona, se empolgar na história, e na prática ela ficar inútil. Uma persona deve ter as características que importam para a sua empresa. Tudo bem deixar mais lúdico, mas não perca demais o foco.
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Público-alvo: 5 dicas para acertar em cheio sua buyer persona
Os principais erros na construção de uma buyer persona
3. Mapeamento da jornada do consumidor e dos pontos de contato
Jornada do consumidor é o caminho que o seu cliente faz desde o conhecimento da sua marca, passando pelo momento que se torna um cliente, até o relacionamento pós-venda e a fidelização.
Existem vários autores e jornadas diferentes (que em essência se parecem bastante), mas a que vamos usar aqui é a dos Cinco As (Kotler, Kartajaya e Setiawan), ela é composta por:
- Assimilação: fase em que clientes em potencial estão conhecendo e assimilando a empresa;
- Atração: quando a empresa passa a fazer parte das marcas que o cliente em potencial tem interesse;
- Arguição: quando o cliente em potencial está interessado e procura mais informações sobre a empresa e serviços;
- Ação: é a fase onde ocorre a compra e passa a fazer parte da base de clientes, e outras ações como contato comercial, carrinho e pós-venda também acontecem aqui;
- Apologia: acontece quando o cliente é fidelizado e passa a indicar e defender a sua empresa.
Os pontos de contato são os locais pelos quais o consumidor consegue mais informações sobre a sua contabilidade, e também os meios pelos quais ele consegue entrar em contato com ela. Por exemplo: site, blog, redes sociais, whatsapp, entre outros.
Sabendo disso, nessa fase você precisa mapear quais são os pontos de contato que a sua marca tem (ou pode ter) com seus clientes em potencial e com seus clientes atuais.
Foque apenas em mapear os pontos de contato, no próximo tópico verá como isso se encaixa na jornada do consumidor.
4. Definição da estratégia
Agora que você já sabe quais são seus objetivos, sua persona e os pontos de contato que você tem com ela, chegou a hora de desenhar a sua estratégia de comunicação ao longo da jornada do consumidor.
Como exemplo, pense no cenário da empresa fictícia ABCD Serviços de Contabilidade:
- Objetivo de mercado: aumentar o faturamento mensal em 10% através de novos contratos até o fim do semestre;
- Objetivo de comunicação: aumentar o alcance da marca para atrair novos clientes.
- Pontos de contato possíveis com a persona: Instagram, WhatsApp, e-mail, pesquisa do Google.
Plano de comunicação seguindo a jornada do consumidor:
- Assimilação: impactar a persona através do Instagram e de postagens em um blog (pesquisa do Google) que tem chamada para inscrição em Newsletter;
- Atração: mostrar informações e conteúdos relevantes para a persona no Instagram e via e-mail com a Newsletter (caso a persona tenha se inscrito);
- Arguição: a persona está buscando mais informações sobre os serviços da contabilidade. O site, os destaques do Instagram e depoimentos de outros clientes no Google Meu Negócio vão ajudar nessa fase;
- Ação: a persona decidiu ter informações mais detalhadas direto com a empresa. Ela pode ligar, mandar um e-mail, chamar no WhatsApp ou preencher um formulário de contato no site. O vendedor fará o tratamento comercial por estes meios também;
- Apologia: o novo cliente recebe uma Newsletter especial de clientes, e se comunica com frequência via meios de contato estabelecidos. Satisfeito, ele recomenda a empresa para outros empresários que conhece.
Veja como os pontos de contato estão conectados na jornada:
O ideal é ter também as ações especificadas, o tempo entre elas e a taxa de conversão, mas vamos considerar como um passo mais avançado para você estudar depois.
Nem sempre o consumidor irá passar pela jornada completa, ele pode ter pesquisado uma dúvida, encontrado seu site com os seus serviços como a solução, e já efetuar a compra.
Além disso, o pós-venda é essencial, mas nem sempre os clientes ficarão satisfeitos ou farão apologia e defesa da sua marca.
Software para desenhar a jornada do consumidor: Miro.
5. Implementação
Agora que você já tem a sua estratégia de comunicação, chegou a hora de implementar!
Ponto importante: você ou sua equipe tem tempo e recursos para implementar tudo o que planejaram? É importante saber disso, pois não vale a pena abrir um canal de comunicação se você não tiver tempo para ele.
Tudo o que você planejou demanda tempo, e às vezes é preciso priorizar o que é mais importante e que vai trazer resultados mais rápido, e ir implementando as outras ações aos poucos.
Dicas de ações, como implementar e softwares que podem auxiliar, você verá mais para frente ainda neste texto, nas ideias de marketing contábil.
6. Mensuração e retorno sobre o investimento (ROI)
Tão importante quanto começar uma estratégia de marketing contábil, é mensurar se essa estratégia está trazendo resultados.
A mensuração vai depender muito do objetivo de cada ação ou campanha. Por exemplo: se o seu objetivo é alcance de marca, irá medir o que se refere a isso, e se for conversão direta, a métrica é outra.
Algumas métricas de marketing são:
- Quantidade de contatos (chamamos estes contatos de “leads”);
- Custo por contato;
- Quantidade de vendas/período;
- Custo por venda;
- Canais de aquisição das vendas; entre outros.
Dependendo dos softwares utilizados, essa mensuração pode ser facilitada, principalmente quando se trata de um CRM como RD Station, HubSpot, ActiveCampaign, entre outros. Portanto, quando for contratar um CRM, lembre-se de perguntar sobre isso.
Uma dica para metrificar é usar os parâmetros UTM desde sempre, mesmo que hoje essa mensuração ainda não seja fácil.
Os parâmetros UTM são muito importantes, e mesmo assim alguns profissionais do marketing ainda esquecem deles, portanto, salve este link do próprio Google para ter como referência depois.
Ideias de marketing para escritório de contabilidade
Agora que você já sabe que marketing contábil não é apenas ter um site e fazer postagens nas redes sociais, confira algumas ações para implementar na sua estratégia!
Google Meu Negócio
Gratuito e essencial para qualquer empresa, o Google Meu Negócio é uma ferramenta que permite “cadastrar” a sua empresa dentro do Google.
Assim, a sua contabilidade terá um perfil onde as pessoas poderão ver o horário de funcionamento, atividades, contato e avaliações.
Saiba mais e crie sua conta no Google Meu Negócio.
Social Media
Mostrar autoridade e interagir nas redes sociais é muito importante, e pode inclusive ser uma fonte ótima de novos clientes e de fidelização dos clientes atuais.
Porém, é preciso estar atento a quais redes sociais a persona da sua contabilidade está, afinal, de nada adianta gastar tempo e dinheiro no Pinterest (por exemplo) e descobrir que a sua persona não usa essa rede social.
Algumas redes sociais comuns no meio B2B são:
- YouTube
Outro ponto importante em social media: constância e coerência. Tenha um calendário de postagens para cada rede social, defina uma identidade visual para a sua marca e poste conteúdos relevantes para a persona. Isso pode fazer toda a diferença.
Dicas de softwares:
- Otimizar seu tempo com redes sociais: mLabs, Etus.
- Planejar seu calendário de postagens: Notion, Trello, Google Planilhas.
- Criar artes de forma fácil e rápida: Canva.
- Bancos de imagens gratuitos ou freemium: Pixabay, Freepik, Unsplash.
E-mail marketing
E-mail marketing é uma estratégia muito utilizada pelas empresas, e se feita de forma correta, pode ser extremamente eficaz para gerar novas vendas, nutrir contatos, gerar um bom relacionamento com clientes, e muito mais.
Primeiro de tudo: para uma estratégia de e-mail marketing, você precisa de um software para isso. Usar apenas o seu servidor de e-mails comum não vai funcionar para disparos em massa (além de ser perigoso para a reputação do seu e-mail).
Softwares para e-mail marketing: RD Station, HubSpot, ActiveCampaign, entre outros.
Segundo: não compre listas de e-mails! Essa é uma prática péssima e que pode destruir a reputação do seu domínio. Se você pensa em uma estratégia de prospecção ativa para vendas, use softwares especialistas nisso, como o Snov.io ou o Apollo.
Terceiro: não exagere, ninguém gosta de ter a caixa de entrada lotada com mensagens de uma empresa só. Calibre a sua estratégia para evitar “chatear” seus destinatários.
SEO
Ter um site é muito importante, afinal, é o lugar da empresa na internet, e com ele é possível conhecer os visitantes da marca e vender online com muito mais assertividade.
Porém, apenas ter um site e blog não basta, é preciso que o site seja encontrado, e para isso, investir em SEO (Search Engine Optimization) é fundamental.
SEO é a otimização em páginas da internet para os mecanismos de busca, como o Google e o Bing. Com essa otimização, os sites conseguem posições melhores na pesquisa, e por consequência, mais tráfego, conhecimento e autoridade.
O SEO envolve uma série de fatores, como:
- Um site e/ou blog seguro, válido e que é indexável pelos mecanismos de pesquisa;
- Boa experiência do usuário, sem lentidão ou bloqueios;
- Conteúdo de qualidade e que responde às dúvidas das pessoas;
- Boa estrutura da página e do conteúdo;
- Acessibilidade;
- Links de qualidade que apontam para o seu site; entre vários outros pontos.
O ideal é ter ajuda de um profissional de SEO para uma implementação do site com sucesso, mas se ainda é uma realidade distante para você, comece com estes conteúdos da Semrush, empresa referência no assunto:
SEO On-Page: um guia completo e prático
A checklist definitiva de SEO: as melhores práticas de otimização
Google Ads e Bing Ads
Já aconteceu com você de pesquisar algo e aparecer no topo dos resultados alguns links com "anúncio" no início?
Esses são anúncios do Google Ads (ou do Bing Ads) na página de resultados de pesquisa, e a sua empresa também pode pagar para aparecer nestes resultados.
Os anúncios nessas plataformas podem ser:
- Resultados de pesquisa;
- Display;
- Vídeos do YouTube;
- Anúncios no Google Discover; entre outros.
Em algumas empresas, essa é a estratégia que mais traz resultados quando o assunto é aquisição de novos clientes.
Mas não é tão simples quanto parece: é preciso fazer configurações nas ferramentas e também otimizar as campanhas de anúncios.
Por isso, para usar o Google Ads ou o Bing Ads como ação na sua estratégia de marketing contábil, é extremamente recomendado contar com um profissional ou empresa especializada.
Conclusão
Neste conteúdo você viu passo a passo como fazer uma estratégia de marketing contábil, e ideias de ações úteis para aplicar na sua estratégia, com links e boas referências.
Às vezes são tantas ideias boas para implementar, que é preciso fazer aos poucos e ir investindo mais de acordo com o negócio (e é melhor o bem feito do que o perfeito).
Espero que este conteúdo tenha sido útil e que ajude a decolar o marketing da sua contabilidade! Salve nos favoritos para ter acesso sempre que aparecer alguma dúvida sobre o assunto.
E quando a sua empresa estiver voando, lembre-se que a ConexãoNF-e pode ajudar você a controlar os documentos fiscais eletrônicos da sua contabilidade e dos seus clientes! Clique aqui e saiba mais sobre a ConexãoNF-e.
