Como melhorar as vendas na sua empresa no momento de crise?

Pesquisa e artigo de opinião por Thiago Roberto

Analisando o mercado e conversando com algumas pessoas, entre vendedores e proprietários, tentei entender o porquê de algumas empresas terem sucesso durante a crise, enquanto outras não, mesmo que sejam de segmentos iguais ou similares. Cheguei a algumas conclusões e vou compartilhar com todos vocês nesse post!

O que fazer com meu estoque que está parado?

Grandes centros de distribuição, armazéns e depósitos, custam muito para a empresa, e por isso, precisamos fazer algumas perguntas essenciais de logística: quanto tempo aquela mercadoria permanece ali? Qual é a validade da mercadoria? Quanto custa para manter aquela mercadoria em estoque? Qual o ciclo ideal de venda daquele produto?

Algumas alternativas para contornar uma situação de crise, é trabalhar com ciclo curto de vendas, e o que muitas empresas tem adotado é a estratégia de marketplace.

Para quem não conhece, o conceito de marketplace surgiu para facilitar a venda entre um vendedor e uma grande rede. Por exemplo, hoje, pequenos fabricantes de móveis, artigos para decoração e até mesmo eletrônicos, já conseguem colocar seus produtos para vender em um Wallmart, Mercado Livre ou uma MagaLu.

Estas grandes empresas tem ajudado muito os pequenos negócios a levarem seus produtos para um maior número de pessoas, em todo o país. Uma empresa com mercadoria em estoque pode utilizar deste meio para dar vazão às suas mercadorias e com isso melhorar o caixa da empresa nesse momento de crise.

E as vendas pós crise, como ficam?

Se a sua empresa não costuma fazer vendas remotas, está na hora de você repensar como a sua máquina de vendas funciona. Hoje, por exemplo, muitas empresas ainda dependem que um vendedor, ou melhor, o representante comercial, vá até o cliente para tomar o famoso cafezinho e assim poder tirar o pedido.

Não digo que este modelo está errado ou ultrapassado, sempre fui da opinião de que não se mexe em time que está ganhando. Mas com essa situação da crise, estamos vendo empresas desesperadas para vender e não sabem como, por estarmos lidando com uma pandemia.

Conversando com empresas que estão lidando com a crise de uma forma mais tranquila, e com outras que estão tendo dificuldade, notei uma diferença bem grande no modelo de “máquina de vendas” e a forma que cada uma trabalha.

Primeiramente, podemos contar com soluções em nuvem para geração de pedidos de venda integrado ao ERP, e isso facilita muito para acabar com o famoso Bloco de Pedido. Além disso, o ERP dá uma posição real se sua empresa tem aquele produto disponível para a venda em seu estoque. Hoje os principais ERP’s do mercado já possuem uma solução de força de vendas.

Outra mudança foi no conceito de relacionamento, falando sobre representante comercial ou vendedor. As empresas estão usando sua equipe de forma mais estratégica, para gerar boas agendas e aproveitar melhor as viagens dessas pessoas, que geralmente são especialistas, e abrir novas oportunidades de clientes. Funciona assim:

• Uma pessoa de pré-vendas SDR, através de listas ou redes sociais como LinkedIn, Facebook e Instagram, prospecta uma possível empresa que tem muito potencial de se tornar cliente. O SDR qualifica essa empresa, tentando contato com a persona ideal, e agenda uma visita de um especialista, e é aqui que entra o vendedor externo, que vai abrir esse cliente para a carteira.
• O vendedor ou representante comercial irá atuar em entender a realidade e necessidades das pessoas dessa empresa e converter em cliente.
• Por fim, o vendedor interno ou gerente de contas é responsável por dar sequência em manter contato constante com o cliente, e procurar tirar próximos pedidos e auxiliar esse cliente.

Esse modelo tem sido muito aplicado em grandes empresas, para reduzir os custos com viagem, hotel e tempo dos vendedores, e se tornando assim mais assertivo no mercado.

Atualmente existem diversas consultorias no mercado que podem ajudar a sua empresa a melhorar a sua máquina de vendas e criar um modelo com custo mais baixo e com vendas remotas.

Como o marketing pode me ajudar a gerar novos clientes?

Se sua empresa não tem marketing e nem posicionamento no Google, você está perdendo dinheiro. Sim, exatamente isso. Para que alguém ache a sua empresa na internet, você precisa, em primeiro lugar, de um site, e um site bem feito.

As agências de marketing estão cada vez mais competitivas em preço, e entregando serviços mais completos, que vão além de fazer um simples site, mas ajudar também a sua empresa a estar bem posicionada no Google.

Por exemplo, se você entrar no Google agora e digitar “mesa para escritório”, quem vai aparecer primeiro? Vou responder: grandes marcas. E por quê? Elas compraram essas palavras-chave, ou seja, elas sempre vão estar nos primeiros tópicos, e por isso aparece na frente “Anúncio”. Na prática, o seu clique vai custar alguns centavos para aquela empresa. Mas saiba que nem tudo precisa ser pago!

Se a sua empresa tem um site bem atualizado e responsivo, alinhado com as estratégias de SEO e com textos bem escritos, usando imagens próprias e bem posicionadas, você também consegue aparecer no que chamamos de “busca orgânica”, pois o algoritmo do Google pode te colocar na primeira página por entender que o seu conteúdo é relevante e vai ajudar a quem está procurando.

Outro fator bem importante é estar sempre nas redes sociais. Mas antes de entrar em todas as redes sem nenhum filtro, é essencial analisar o comportamento do seu cliente e quem ele é, veja como funciona:

• Eu, Thiago Roberto, trabalho com Softwares, e meus clientes geralmente são contadores, fiscais, controllers e também gerentes de tecnologia da informação. Essas são as minhas “personas”, chamamos assim, e elas geralmente estão conectadas no LinkedIn e em blogs relacionados aos cargos deles. Então é nessas redes sociais que eu vou focar minhas estratégias de marketing.

Se você tiver uma agência de marketing que presta serviço para sua empresa, ela pode te ajudar muito a ter um retorno mais rápido nessas ações.

Agora, olhando para tudo o que foi dito acima, você percebe que tudo está conectado à internet, e é possível trabalhar remotamente, gerando vendas, fazendo marketing com um custo menor e se tornando mais assertivo no mercado.

Essas dicas que eu dei, com base nas minhas pesquisas, servem para ajudar você a repensar se sua empresa está atualizada com o mundo em que estamos vivendo, e por que algumas empresas estão tendo sucesso durante a crise e outras não.

Thiago Roberto

CBO na ConexãoNF-e Graduado em Sistemas de Informação pela Universidade Católica de Santa Catarina, especialista em plataformas de gestão de documentos fiscais. Participa como palestrante em eventos de tecnologia fiscal e vendas, como JEDI do Joinvalle e Gatilho da Softville, e atua como mentor de startups incubadas na Softville, ajudando empreendedores a transformarem seus negócios através de processos, metodologias e tecnologias.